BAB I

PENDAHULUAN

Analisis dilakukan pula pada lingkungan internal perusahaan. Yang pertama akan di analisis adalah kelayakan dari aspek pemasaran.

Penilaian tentang kelayakan dari suatu ide/gagasan dari sisi pasar sudah dapat dilakukan barulah langkah berikutnya menganalisis pemasaran secara komprehensif dengan tujuan untuk merinci pemasaran secara lebih jelas dimulai dari memahami dan mengerti betul proses pemasaran, kondisi industri dari produk atau jasa yang akan dipasarkan nantiknya, menganalisis pesaingan dan mengkatagorikan dalam urutan tingkat pengusaha pasar yang telah mereka lakukan saat ini, mengidentifikasikan dan merinci secara jelas pelanggan prospektif yang akan dijadikan sasaran pemasaran nantiknya, menyatukan profil pelanggan, dan akhirnya menyusun strategi, rancangan dan anggaran penjualan serta anggaran biaya penjualan yang diperlukan untuk merealisasikan tujuan dari pendirian ataupun pengembangan yang telah ditentukan sebelumnya.

Setiap usaha yang didirikan atau di kembangkan bertujuan untuk memanfaatkan peluang pasar yang ada oleh karena itu tujuan utama dalam menganalisis pasar ini adalah berusaha untuk merealisasikan peluang yang telah dikaji dan uraian sebelumnya.

BAB II

PEMBAHASAN

A.    IDENTIFIKASI PELANGGAN PROSPEKTIF

Pelaku studi hendaknya sejak dini sudah mengetahui dan dapat pengembangkan profil Pelanggan yang mengambarkan sifat orang-orang secara spesifik di pasar sasaran. Guna mencapai itu semua perlu disiapkan profil pelanggan secara lengkap, mulai dari :

§  Siapa mereka

§  Dimana mereka tinggal

§  Apakah mereka pengusaha atau keryawan

§  Apa yang mereka lakukan dengan waktu dan uang mereka

§  Pilihan mereka akan produk, jasa dan merek.

Profil pelanggan ini akan memudahkan pada waktu merancang bauran pemasaran bagi kebutuhan, minat, ,keinginan, selera dan pola perilaku spesifik mereka. Tapi jika usaha hanya memperlakukan pasar secara umum seolah-olah semua orang mempunyai selera yang sama, hanya beberapa orang saja yang mendapat sesuatu yang benar-benar mereka inginkan, selebihnya tetap menjadi orang-orang yang mencari produk yang dapat memenuhi selera mereka.

Ada 5 cara untuk mengenal sifat orang-orang yang membutuhkan pasar sasaran, yaitu :

1)      Faktor demografi

Faktor ini mudah di ukur yaitu menyangkut umur, jenis kelamin, tingkat pendapatan, pekerjaan,  kebangsaan, tingkat pendidikan, suku, agama, status keluarga jenis informasi ini telah dicatat secara rapi oleh biro statistic (BSP).

2)      Faktor geografi

Pelanggan dapat digambarkan melalui tempat tinggal mereka, factor ini menyangkut mereka tinggal diutara/selatan, daerah kota/pedesaan, beriklim panas/dingin, daerah tropis/daerah kering.

3)      Faktor psikografi

Faktor ini berhubungan dengan gaya hidup masyarakat yang diarahkan pada apakah mereka berwatak ramah atau pendiam, percaya diri dan berminat mencoba hal-hal baru, energik dan senang olahraga.

4)      Faktor manfaat

Orang yang pergi kerestoran karena makanan yang ditawarkannya, tetapi ada juga yang ke restoran karena menyukai kokinya, suasana dan pelayanan.

5)      Faktor guna

Faktor ini lebih identik dengan pelanggan pemakaian produk/jasa karena alasan yang berbeda-beda.

B.     SIKAP, PERILAKU, DAN KEPUASAN KONSUMEN

1.      Sikap Konsumen

Sikap merupakan evaluasi menyeluru yang memungkinkan orang merespons secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif-alternatif yang diberikan.

a.       Karakteristik sikap

Karakteristik sikap adalah sebagai berikut :

·         Memilih obyek atau tujuan

·         Memilih petunjuk, derajat dan intensitas

·         Memiliki struktur

·         Dapat di pelajari

b.      Sumber sikap

Sikap mempunyai sumber-sumber, 2 diantaranya adalah :

·         Pengalaman pribadi, yakni pengalaman langsung konsumen dengan produk, jasa, dan toko yang dapat membantu menciptakan dan mempertajam sikap konsumen terhadap obyek tersebut.

·         Kelompok yakni seseorang dapat dipengaruh oleh anggota kelompoknya. Seperti keluarga, rekan kerja dll.

c.       Fungsi sikap

Ada beberapa fungsi sikap, yaitu :

·         Funsi penyesuaian. Fungsi ini mengarah pada obyek yang menyenangkan, menghindar obyek yang tidak menyenangkan dan penyesuain sikap terhadap persepsi mereka terhadap sesuatu obyek.

·         Fungsi pertahanan ego. Fungsi ini untuk melindungi diri dari hal-hal yang merusak citra diri dan juga membantu citra diri yang kadang sering tampak disadari terancam.

·         Fungsi pengekspresian nilai, bahwa sikap memungkinkan seseorang untuk mengekspresikan nilai-nilai.

·         Fungsi pengetahuan, setiap orang membutuhkan dunia yang berstruktur dan teratur, oleh karena itu munculah sikap untuk memproses pengetahuan.

d.      Komponen sikap

Sikap memiliki 3 komponen utama, yaitu:

·         Komponen kognitif, terdiri atas kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek.

·         Komponen afektif, perasaan dan emosional kepada suatu obyek menunjukan aktivitas dari sikap.

·         Komponen prilaku adalah respon dari seseorang terhadap obyek.

2.      Perilaku konsumen

Perilaku konsemen merupakan tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa . perilaku konsumen terbagi dua golongan yaitu : pertama adalah prilaku yang tampak, variabel-variabel yang tampak didalamnya adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian. Yang kedua, perilaku yang tak tampak variabelnya antara lain adalah persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan terhadap konsumen.

Terdapat dua faktor utama yang berpengaruh terhadap pelaku konsumen, yaitu faktor social budaya dan faktor psikologis.

3.      Keputusan konsumen

Keputusan konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dengan apa yang dia harapkan. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah mutu, produk dan pelayanan, kegiatan penjualan, pelayanan setelah penjualan dan nilai-nilai perusahaan.

Kepuasan dibagi dua macam, yaitu :

·         Kepuasan fungsional merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi suatu produk yang dimanfaatkan.

·         Kepuasan psikologis merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak bewujud dari produk.

C.     MANAJEMEN PEMASARAN

Beberapa ahli memberikan definisi tentang pemasaran, di antaranya adalah Stanton (1995). Ia mengatakan bahwa pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuasakan kebutuhan pembeli baik yang aktual maupun yang pontensial.

1.      Analisis persaingan

Langkah-langkah dalam menganalisis pesaingan yang dikemukakan oleh kottler :

a.       Mengidentifikasi pesaing

Perusahaan dapat mengidentifikasi pera pesaing sebagai suatu perusahaan lain yang mempunyai salah satu atau lebih cirri-ciri berikut :

·         Perusahaan yang menawarkan produk dan harga yang sama di pasar

·         Perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama

·         Perusahaan lain yang membuat produk dan memasong yang sama

·         Perusahaan yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama.

b.      Menentukan sasaran pesaing

Memang pada dasarnya semua Pesaing akan berusaha memaksimalkan laba mereka, tetapi kenyataan pesaing beda penekanan pada laba, baik laba jangka pendek maupun jangka panjang, apalagi orientasi pesaing yang bukan untuk memaksimalkan laba melainkan memuaskan pelanggan yang sudah tentu kesemuanya itu memiliki sasaran yang relative berbeda seperti dalam hal komponen pangsa pasar, arus kas. Pemakai teknologi dan pelayanan.

c.       Mengidentifikasi strategi pesaing

Pesaing pada umumnya dapat digolongkan menjadi beberapa kelompok yang tiap kelompok mempunyai strategi yang serupa. Kelompok ini disebut kelompok strategik.

Perusaan perlu menelaah semua dimensi yang mengidentifikasi kelompok-kelompok staregik yang bersangkutan, seperti : mutu, cirri, ragam produk dari masing-masing pesaing, juga layanan, kebijakan harga, distribusi, program promosi dll.

d.      Menilai kekuasaan dan kelemahan pesaing.

Biasanya perusahaan mengetahui kekuatan dan kelemahan melalui data sekunder , pengalaman pribadi,  dan desas desus. Tetapi sebaiknya perusahaan melakukan riset pemasaran terhadap pelanggan, pemasok maupun dealer, selanjutnya data itu dianalisis untuk menghasilkan informasi yang dibutuhkan untuk menilai pesaing.

e.       Mengestimasi pola reaksi pesaing

Masing-masing pesaing bereaksi secara berbeda, ada yang bereaksi secara cepat ada pula yang lambat. Beberapa pesaing hanya akan bereaksi terhadap beberapa serangan tertentu dan tidak untuk serangan lainnya sehingga beberapa pesaing menunjukkan pola reaksi yang dapat diramal sebelumnya.

f.       Memilih pesaing

setelah perusahaan menentukan pesaing utama maka selanjutnya harus memutuskan pesaingmana yang harus diserang.

2.      Bauran pemasaran produk barang

Bagi pemasaran produk barang, manajemen pemasaran akan dipecah atas 4 kebijakan pemasaran yang lazim disebut sebagai bauran pemasaran (marketing-mix) atau 4P dalam pemasaran yang terdiri dari 4 komponen , yaitu :

a.       Kebijakan produk

Produk berupa barang dapat dibeda-bedakan atau diklasifikasikan menurut macamnya. Misalnya : ia dapat dibedakan menjadi barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi dan barang industri yaitu barang yang di beli untuk di olah kembali.

Produk barang tidak hanya memperhatikan penampilan , tetepi hendak berupa produk yang simple, aman, tidak mahal, sederhana dan ekonomis dalam proses produksi dan distribusinya.

b.      Kebijakan harga

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat yang memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawaran.

Keputusan mengenai harga di pengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu :

·         Faktor internal : keputusan harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran

·         Faktor eksternal : pasar dan permintaan konsumen merupakan plafon harga (harga tertinggi)

c.       Kebijakan distribusi

Sebagian produsen menggunakan peralatan pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya barang, dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses memungkinkan suatu produk tersedia bagi pengguna atau komsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Saluran distribusi ini membentuk tingkat saluran untuk menentukan panjangnya saluran distribusi. Dalam hal ini kebijakan distribusi desain saluran perlu ditetapkan.

d.      Kebijakan promosi

Strategi bauran pemasaran terdiri atas 4 komponen utama, yaitu :

·         Periklanan : merupakan tiap-tiap bentuk penyajian dan dan promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan atau barang oleh sponsor yang teridentifikasi.

·         Promosi penjualan : intensif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian dan penjualan suatu produk dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang juga.

·         Hubungan masyarakat: bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan.

·         Penjualan perorangan : suatu analisi, perencanaan. Implementasi dan pengendalian atas kegiatan para wiraniaga.

3.      Bauran pemasaran produk jasa

Bauran pemasaran untuk produk jasa lebih luas dari pada bauran pemasaran produk barang, untuk jasa dapat di perluas lagi dengan menambah 3 elemen lagi, yaitu :

·         Orang : yang dimaksud orang disini adalah semua partisipan yang memainkan sebagian penyajian jasa.

·         Bukti fisik : maksudnya adalah suatu lingkungan fisik dimana jasa di sampaikan dan dimana perusahaan dan konsumen berinteraksi.

·         Proses jasa itu sendiri : proses ini mencerminkan bagaimana semua elemen pemasaran jasa dikoordinasi untuk menjamin kualitas dan konsistensi jasa yang diberikan oleh konsumen.

BAB III

PENUTUP

A.    Kesimpulan

Berdasarkan uraian pada bab-bab yang terdahulu maka penulis dapat menyimpulkan sebagai berikut.

1.      pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuasakan kebutuhan pembeli baik yang aktual maupun yang pontensial.

2.      Ada 5 cara untuk mengenal sifat orang-orang yang membutuhkan pasar sasaran, yaitu :

1)      Faktor demografi

2)      Faktor geografi

3)      Faktor psikografi

4)      Faktor manfaat

5)      Faktor guna

3.      Langkah-langkah dalam menganalisis pesaingan yang :

a.       Mengidentifikasi pesaing

b.      Menentukan sasaran pesaing

c.       Pemakai teknologi dan pelayanan.

d.      Mengidentifikasi strategi pesaing

e.       Menilai kekuasaan dan kelemahan pesaing

f.       Mengestimasi pola reaksi pesaing

g.      Memilih pesaing

B.     Saran

Setelah penulis menganalisis terhadap masalah ini, maka penulis ingin mengemukakan saran-saran yang mungkin dapat dijadikan sebagai jalan pemecahan yaitu :

·         Jika mendirikan perusahaan hendaknya mengetahui pasar dimana produk/jasa yang akan diproduksi akan ditawarkan. tindak lanjut dari penentuan pasar adalah melakukan segmentasi pasar karena sifat pasar yang heterogen, sehingga terhindar dari pesaing.

DAFTAR PUSTAKA

Umar Dr,Husen. 2009. Studi Kelayakan Bisnis. PT. Gramedia pustaka utama: Jakarta.

Sofyan, Iban. 2003. Studi Kelayakan Bisnis. Agraha Ilmu: Yogyakarta.

Jumingan. 2009. Studi Kelayakan Bisnis. Bumi Aksara: Jakarta